第六章 互联网时代,开启营销新模式
◆◆营销三大驱动模式
我们首先需要聊聊营销的“三板斧”,即产品、渠道和受众。
就只有这三个吗?有人会惊呼,难道品牌不在里面?价格不在里面?
对,就只有这三个。当我们思考类似营销这样复杂的对象时,就要不停地简化它,“简易”到不能再简易,这时你往往就接近了“不易”的根本。(简单的往往更有效,记住这个思维方式。)营销中确实可以没有品牌,比如路边无名小摊卖的早点。也可以没有价格,比如公益捐赠活动。
但是,产品、渠道和受众少了一个,营销就不成立,所以营销从最根本来讲,就是产品通过一定的渠道达到一定的受众。这就是营销架构最“简易”的“不易”。
了解了这三要素,我们就容易把握营销中主要的驱动方式了。
渠道驱动
这张图我要先从渠道驱动开始讲,因为这是多数中小微企业最容易想到,也最依赖的方法。可以说,中国大多数的中小微企业,要么自己本身就是渠道,要么就处在对渠道的严重依赖中。
评价渠道能力的方法有很多,但从“简易”来看,决定渠道能力最核心的就两个:渠道覆盖面和接触点的转换率。
先说渠道覆盖面,这很容易理解,同样的产品,有一万家店为你卖产品,相比于一百家店为你卖,效果肯定是不一样的。渠道覆盖面越大,显然越有利于销售,所以很多企业非常喜欢发展庞大的渠道,有全国总代、省级代理、市级代理、县镇级代理和诸多的经销商,恨不得把全国各个角落都覆盖到。